Sobre la comprensión de los motivos de los banqueros y clientes en el negocio bancario utilizando el conocimiento de la psicología …
Como los mercados financieros están atravesando cambios rápidos y una gran agitación, pensé que debía hacer una psicología de la banca. Me mantendré alejado de toda economía y me centraré simplemente en lo que significa ser banquero o inversor desde la perspectiva psicológica.
Por supuesto, la fuerza impulsora de la banca es el dinero y los bancos prosperan con una cultura consumista. Los bancos tienen diversas funciones, desde estabilizar una economía hasta estabilizar el historial crediticio de una persona, y los bancos pueden tener un enfoque comercial, de inversión, de ahorro, minorista, privado o hipotecario.
Hay dos formas de enmarcar la psicología de la banca.
Una forma es comprender la psicología del banquero y la otra es meterse en la mente del cliente o del cliente / inversor. La banca es como cualquier otro negocio, pero la única diferencia entre la banca y otros negocios es que, en el caso de la banca, los banqueros y los clientes tratan directamente y sólo con dinero y esto puede tener un impacto significativo en la importancia que le dan a sus operaciones bancarias. El dinero es algo primordial y frío, es casi como un objeto que estimula algún tipo de necesidad básica, y la perspectiva de lidiar con dinero crudo es emocionante e intimidante.
El banquero:
La psicología del banquero se basa en su necesidad personal, social y política de dinero. El banquero, ante todo, se preocupa por sus propios beneficios, por cuánto más está sumando a su cuenta y es casi una adicción.
Así como un comerciante o dueño de una tienda está obsesionado con los bienes disponibles, el banquero estará obsesionado con el dinero que puede prestar, pedir prestado o hacer negocios. La imperiosa necesidad de ganar más dinero es lo que impulsa a los banqueros en primera instancia. Esto podría considerarse como una necesidad «personal» y un ansia de dinero para satisfacer en gran medida los deseos personales. Cualquier banquero o corredor de inversiones o comercial, o cualquier persona del sector financiero, presumiblemente tendrá una necesidad personal saludable o malsana de dinero. Por supuesto, todos necesitamos y amamos el dinero, pero los banqueros están más enfocados en el dinero.
En segundo lugar, el banquero, que está enamorado del dinero, se centra no solo en su dinero, sino también en el dinero de otras personas. Es esencial comprender que el dinero sigue siendo el principal objeto de atención de un banquero y el olor a dinero podría volverlo un enfoque bastante altruista, por lo que existe una necesidad general o ‘social’ de proteger y nutrir el dinero de otras personas también.
En tercer lugar, el banquero tiene una necesidad política mayor, ya sea que manipule / controle su dinero o el dinero de otras personas, y esta necesidad ‘política’ se derivaría de la comprensión de la situación económica del país y la comprensión de que tiene un papel activo que desempeñar en la estabilización de la economía. .
Mientras que la primera necesidad personal de dinero satisface los impulsos básicos de los individuos, la necesidad social de proteger el dinero de otras personas es bastante altruista y la necesidad política de estabilizar la economía de una nación es en gran medida una necesidad de poder. El dinero para un banquero satisface así sus deseos altruistas, sus necesidades de poder y sus deseos personales. Esto casi se puede explicar psicológicamente con un modelo jerárquico de Maslow en el que los deseos básicos vienen primero, seguidos por las necesidades de poder y luego por las necesidades altruistas. Considerando esto, cualquier banquero estaría interesado primero en sus propios beneficios, en segundo lugar en la economía y la estabilidad de la nación y solo en último lugar preocupado por sus clientes e inversores.
Los clientes:
El segundo aspecto de la discusión es cómo la banca podría ayudar a derivar la psicología de los clientes, los clientes o los inversores. Hay diferentes tipos de clientes y las personas tienen diferentes prioridades o expectativas de los bancos y banqueros.
Los clientes pueden tener necesidad de endeudamiento, necesidad de inversión o necesidad de ahorro según su edad o la etapa de la vida en la que se encuentren. Por ejemplo, los estudiantes jóvenes y las personas con menores ingresos están interesados en obtener facilidades crediticias a través de tarjetas de crédito y préstamos y consideran a los bancos como un apoyo al que aferrarse por sus problemas económicos. Por supuesto, pedir prestado es igualmente importante para empresarios y profesionales, pero la motivación puede ser diferente. La necesidad de ‘endeudamiento’ que surge a su vez de las necesidades personales o profesionales sería la razón más importante para la banca entre los jóvenes y los jóvenes, estudiantes, graduados o personas que están entre trabajos o recién empleados se verán impulsados a la banca debido a sus necesidades de endeudamiento. . Entonces, en general, los jóvenes de 18 a 30 años suelen estar menos interesados en las tasas de interés y más interesados en las facilidades de préstamo que pueden obtener con sus tarjetas de crédito o préstamos durante esta etapa de su vida.
Los jóvenes profesionales y las personas de mediana edad suelen ser más conocedores de la banca y buscarían aumentar su dinero ya ganado a través de inversiones. Este es el grupo enfocado en mejores tasas de interés y mejores rendimientos de las inversiones en lugar de préstamos directos a menos que sea absolutamente necesario. La necesidad de «inversión» de los profesionales jóvenes y de mediana edad puede coincidir con las necesidades de préstamos cuando la compra de una casa o la creación de un nuevo negocio se convierte en una prioridad. Sin embargo, estas son nuevamente inversiones, por lo que las personas de 30 a 55 años buscan principalmente inversiones y la banca les ayuda a satisfacer sus necesidades de inversión durante la fase crucial de «construcción» de su vida. El final de la mediana edad a la vejez está marcado por un mayor temor a las pérdidas de la vida y la necesidad de ahorrar para el futuro. Estamos sintonizados para preocuparnos por el futuro y principalmente por la vejez y la dependencia.
Siendo muy real el declive de la fuerza física y una vida laboral productiva, queremos ahorrar para la vejez, que comienza después de los 50 y continúa al menos hasta los 70. Aunque esta comprensión debería ocurrirnos antes, por lo general no parece que se manifieste. nuestras necesidades de ahorro hasta que por lo menos alcancemos la mediana edad. Durante el final de la mediana edad, las necesidades bancarias están motivadas principalmente por una necesidad de ‘ahorro’ y los clientes en su mediana edad buscan ahorrar sus ganancias y no se preocupan demasiado por las inversiones. Este es un momento en el que las personas comienzan a alejarse conscientemente de la vida social y profesional, aunque de forma muy gradual. Los hombres y mujeres mayores simplemente quieren que su dinero esté allí cuando lo necesiten durante esta fase de la vida de «mudarse».
Por supuesto, durante la vejez, la necesidad de pedir prestado, invertir o ahorrar disminuye progresivamente. Las fases psicológicas descritas anteriormente son generales y no consideran las diferencias individuales. Muchas personas desarrollan necesidades de ahorro o inversión temprano en la vida y podrían existir patrones sociales y culturales en el comportamiento bancario y financiero de las personas. Considerando un punto de vista más subjetivo / individualista, las necesidades de endeudamiento, ahorro e inversión de cualquier individuo pueden explicarse de manera interesante con la ayuda del psicoanálisis.
Freud sugirió que todos pasamos por las fases oral, anal, fálica, de latencia y genital de la sexualidad en nuestra niñez y nuestros patrones de personalidad están moldeados en gran medida por si hemos resuelto efectivamente los conflictos durante este período o simplemente nos hemos fijado en una determinada etapa. Por lo tanto, las personalidades retentivas anales son aquellas que tienen una necesidad excesiva de control o precisión, por lo que es más probable que estas personas ahorren desde una edad muy temprana e incluso muestren una extrema parsimonia en asuntos monetarios o comportamiento bancario. La personalidad anal expulsiva es la que desperdicia demasiado, por lo que estas personas estarán interesadas en un préstamo excesivo y pueden convertir su historial crediticio en un desastre. Las personalidades agresivas orales son las que son ambiciosas y tienen necesidades extremas de inversión y, aunque esto puede ser un aspecto positivo, los banqueros deben ser conscientes de los aspectos más psicológicos de los individuos antes de prestarlos demasiado pronto. Tal vez los bancos deberían realizar pruebas psicológicas a las personas antes de otorgar préstamos para comprender qué clientes es probable que paguen y qué clientes probablemente no cumplan con sus obligaciones y tal vez podamos evitar desastres bancarios en el futuro.
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