Los niños son negociadores naturales. Al enfrentarse a un padre cansado, un niño de seis años puede convertir hábilmente cinco minutos más en el patio de recreo en 10 minutos más, el «último» episodio en «sólo uno más» y un cono de helado del tamaño de un niño en un helado con dulce de chocolate y chispitas. Estas negociaciones, a menudo agotadoras («¿Puedo quedarme despierto 10 minutos más? ¡Por favor! ¡Por favor! ¡Por favor!») Y con frecuencia divertidas («Seré tu mejor amigo si …») – parecen mundos de distancia de las negociaciones que los niños estarán participar cuando crezcan y comiencen sus primeros trabajos. Sin embargo, investigaciones recientes sugieren que la negociación en la infancia puede compartir al menos una de las características clave de la negociación en la edad adulta: a saber, las niñas piden menos que los niños.
Sabemos bastante sobre la brecha salarial de género en la edad adulta. Cuando una mujer comienza a trabajar hoy, es probable que gane alrededor de un 18 por ciento menos que un hombre que comienza en el mismo puesto. Lo que podría no ser tan conocido es que una fuerza impulsora de esta brecha salarial de género es que las mujeres tienden a negociar menos que los hombres, al menos, en ciertos contextos. Cuando las mujeres y los hombres están negociando con una mujer, tienden a pedir aproximadamente la misma cantidad. Sin embargo, cuando las mujeres y los hombres están negociando con un hombre, aparece una brecha y las mujeres piden, y por lo tanto obtienen, menos.
Como científicas del desarrollo y como mujeres que tenemos que negociar un poco en nuestra propia vida profesional, nos preguntamos: ¿Es esto algo que surge relativamente tarde, después de que los adultos jóvenes hayan desarrollado una comprensión más sofisticada de las normas y estereotipos que rodean el género y la negociación? ? ¿O estas diferencias están más profundamente arraigadas en el desarrollo, surgiendo desde la niñez?
Para comprender cuándo surgen las diferencias de género en la negociación, les dimos a los niños de cuatro a nueve años la oportunidad de negociar un bono. Los niños participaron por primera vez en un estudio no relacionado en el que recibieron pequeñas recompensas o un premio. Piense en esto como su salario base. Luego, se les dio la oportunidad de negociar sus pegatinas favoritas (mascotas, estrellas o animales marinos) con una mujer o un hombre. Piense en esto como su negociación de bonificación. El experimentador les preguntó: «¿Cuántas pegatinas crees que deberías obtener por completar ese juego que acabas de jugar?» Los niños podrían solicitar tantas pegatinas como quisieran. Para nuestra sorpresa, ningún niño pidió un millón de pegatinas. Por el contrario, los niños mantuvieron sus solicitudes en el rango relativamente modesto de cero a 20 pegatinas.
Planteamos la hipótesis de que las niñas, al igual que las mujeres adultas, negociarían menos que los niños y que estas diferencias serían más pronunciadas al negociar con un hombre, y resulta que (en su mayoría) teníamos razón. Nosotros encontramos que ya a la edad de ocho años, las niñas piden menos calcomanías que los niños cuando negocian con un hombre. De hecho, las niñas pidieron dos calcomanías menos que los niños al negociar con un hombre. Por el contrario, no hubo brecha en la negociación cuando las niñas y los niños estaban negociando con una experimentadora.
Estos resultados son importantes y quizás sorprendentes porque sugieren que en tercer grado ya estamos viendo la misma brecha de género en la negociación que vemos en los adultos. Esto sugiere que las niñas están aprendiendo algo en sus años de escuela primaria o incluso antes que las lleva a pedir menos cuando negocian con los hombres. Si esta brecha existe en los niños de ocho años, no es de extrañar que la brecha sea tan pronunciada cuando las mujeres ingresan a la fuerza laboral. Estos hallazgos plantean varias preguntas interesantes que merecen nuestra atención.
¿Qué les estamos enseñando a nuestras niñas, implícita o explícitamente, que les haga pensar que merecen menos de un hombre que de una mujer? ¿Se considera menos aceptable negociar con un hombre? ¿Se percibe que el tiempo y los recursos de un hombre son más importantes que los de una mujer o una niña? ¿O quizás existe el temor de que los hombres sean más propensos a reaccionar negativamente a solicitudes más importantes? Tal vez no sea lo que les estamos enseñando a nuestras niñas, sino que los hombres y las mujeres las tratan de manera diferente. ¿Los hombres piensan que es menos aceptable que las niñas negocien? ¿Los hombres piensan que su tiempo y recursos son más importantes que el de las mujeres o las niñas? ¿Reaccionan los hombres de manera más negativa cuando las chicas les preguntan cosas? Nuestros resultados destacan la importancia de hacer estas preguntas, incluso si todavía no podemos responderlas.
¿Entonces, qué podemos hacer? Podemos empezar tomando prestadas lecciones de talleres de habilidades de negociación para adultos. Por ejemplo, podemos ayudar a las niñas a pensar en términos concretos sobre lo que quieren antes de iniciar una negociación en la que los deseos y necesidades de otra persona puedan interferir con los suyos. Los padres podrían prestar especial atención a cómo reaccionan a las solicitudes de sus hijas e hijos, concientizando sobre cómo sus respuestas pueden transmitir lecciones que tal vez no quieran enseñar. Incluso podríamos incorporar capacitación en negociación en los planes de estudio de la escuela primaria, enfatizando que tanto las niñas como los niños deben sentirse cómodos defendiendo por sí mismos.
El impulso para las clases de negociación para adultos y la igualdad de género en la fuerza laboral es fundamental, pero puede que esté comenzando demasiado tarde. Estos patrones de negociación no surgen espontáneamente cuando una joven consigue su primer trabajo. Más bien, son la acumulación gradual de experiencias a lo largo de la niñez y la adolescencia. Saber que la brecha de género en la negociación surge tan temprano nos brinda una oportunidad importante para observar de cerca cómo estamos criando a nuestros hijos. Necesitamos enseñarles que merecen un trato igualitario sin importar su género o el género de la persona con la que están negociando.
Si bien los niños son negociadores naturales, en algún punto del camino sus poderes de negociación se ven corrompidos por fuerzas de género en formas que apenas estamos empezando a comprender. Algunos pueden sorprenderse de lo temprano que aparecen estas diferencias, pero debería usar este impacto para reflexionar sobre cómo usted (¡y los que le rodean!) Hablan con los niños; solo conociendo la brecha de negociación podemos cerrarla.
Este es un artículo de opinión y análisis.